Hay ríos y ríos de tinta virtual sobre el cliente ideal, sin embargo, sigue siendo uno de los puntos donde más emprendedores encuentran dificultad, a la hora de plantear su negocio y su estrategia de marca.
Así que añadamos un poco más de tinta, ya que sin duda, una de las claves para el éxito de cualquier negocio es identificar y atraer al cliente adecuado.
Y es que saber quién es, conocerlo en profundidad y ofrecer productos y servicios que se ajusten como anillo al dedo a sus características, necesidades y preferencias específicas, es lo que hace que te compren y, en consecuencia, que tu negocio funcione.
¿Cómo definir a tu cliente ideal?
Hay algo que a veces pasamos por alto, y es que para encontrar a tu cliente ideal, lo primero que necesitas es saber quién eres tú como marca.
¿Qué es lo que realmente te importa y apasiona? ¿Qué problemas quieres resolver? ¿A quién te gustaría ayudar? ¿Cuáles son tus valores, tu misión y tu visión?
Tener claro todo esto, es tener el 50% del camino hecho a la hora de encontrar a personas que compartan algo contigo y puedan estar interesadas en lo que ofreces.
¿Lo tienes claro? Entonces ahora sí, es hora de ver cómo encontrar y definir a tu cliente ideal.
Espera, no.
Antes de seguir, otro apunte no menos importante.
Es esencial que tengas en cuenta que el cliente ideal no es solo alguien a quién, objetivamente, podrías ayudar con tus productos o servicios.
Eso es un cliente potencial. Y no tiene por qué ser ideal.
El cliente ideal es alguien que además tiene determinados rasgos, cumple X requisitos, valora lo que haces y está dispuesto a pagar por ello.
Además de alguien con quien te encantaría trabajar y que te ayuda a cumplir con el propósito de tu negocio.
Que muchas veces nos empeñamos en dirigirnos a personas que aunque necesitan lo que vendemos, no cumplen ninguna de las condiciones anteriores, y eso se convierte en una batalla poco fructífera y bastante frustrante.
Pasos para definir a tu cliente ideal
Para encontrar a tu cliente ideal, es importante seguir una serie de pasos que te permitirán centrar el tiro y comprender mejor su perfil y sus necesidades.
Identifica tu nicho
Lo primero que debes hacer es identificar el nicho en el que se encuentra tu negocio, el mercado específico al que se quiere dirigirse.
Si intentas abarcar todo el mercado, te resultará difícil encontrar a tu cliente ideal, ya que no te estarás centrando en resolver un problema concreto, de un grupo específico de personas y ofreciendo, por tanto, una solución específica a sus necesidades.
Si ofreces productos o servicios que son para todo el mundo, es probable que no llegues a nadie.
Identifica un nicho específico en el que puedas enfocarte y especializarte. Por ejemplo, si ofreces servicios de diseño web, puedes enfocarte en un nicho específico como el diseño web para emprendedores o para tiendas online.
Investiga el mercado y a tu competencia
La investigación y el análisis del mercado es una parte fundamental para encontrar a tu cliente ideal.
Al realizar un análisis detallado del mercado en el que te desenvuelves, puedes obtener información muy valiosa sobre las tendencias y las necesidades que hay en tu sector.
E igual de importante y esencial es investigar a marcas y profesionales de tu sector. Analizar qué productos o servicios están ofreciendo, cómo los ofrecen, a quiénes se dirigen… Esta información te ayudará a conocer mejor a tu cliente ideal y a diferenciarte del resto de opciones.
Crea un perfil de tu cliente ideal
Una vez que tienes clara toda la información anterior, es hora de crear el perfil de tu cliente ideal.
Y en esta parte, si bien es importante que definas ciertas características como la edad, género, ubicación geográfica, ingresos, intereses o comportamientos de compra, lo más esencial y que muchas veces se pasa por alto, es que perfiles al detalle sus problemas, miedos, motivaciones, creencias…
Tienes que identificar muy bien (basándote en investigación, no en conjeturas), qué siente, qué piensa, qué teme, qué necesita y qué valora tu cliente ideal.
Para diseñar servicios, formaciones y/o productos que se ajusten perfectamente a sus necesidades y resuelvan sus problemas, y para crear mensajes con los que se sientan 100% identificados, es imprescindible que conozcas:
- Sus problemas externos: los que tiene en el día a día, relacionados con lo que tú vendes. Qué ve, qué siente, qué le frena, qué le frustra…
- Sus problemas internos: en lo que se traduce ese bloqueo o frustración a nivel interno, la consecuencia de los problemas externos (y que es lo que realmente mueve a un cliente a comprar).
Diferencia los diferentes buyer persona dentro de tu cliente ideal
Esto es exageradamente importante, de verdad.
Porque hoy en día, hay pocos negocios que se dirijan solo a un perfil de cliente.
Pongamos que vendes formación en alguna rama de marketing digital y tu cliente ideal es esa persona que quiere formarse específicamente en lo que tú enseñas.
Pues bien, dentro de este cliente ideal, va a haber diferentes perfiles. El que quiere formarse para cambiar de profesión, el que quiere ampliar sus conocimientos para aplicarlo en su propio negocio, el que quiere aplicarlo con sus clientes, el que quiere aplicarlo en su trabajo por cuenta ajena…
Todas estas personas, tienen necesidades, puntos de dolor y motivaciones diferentes, por lo que tus mensajes tendrán que ser diferentes y exclusivos o inclusivos (dependiendo del dónde), para atraer y conectar con todos estos subperfiles de cliente ideal.
¿Cómo investigar a tu cliente ideal?
Como he señalado más arriba, la creación del perfil de tu cliente ideal no puede estar basada en suposiciones y conjeturas sobre lo que tú crees o intuyes que le pasa, necesita, quiere o valora tu cliente.
Necesitas hacer una buena investigación, tanto interna como externa, para descubrir esas características e insights que realmente definen a tu público objetivo.
Algunas recomendaciones para realizar este proceso:
Utiliza herramientas de investigación de mercado
Existen diversas herramientas de investigación de mercado que te permiten obtener información sobre tu público objetivo. Algunas de las más populares pueden ser Google Trends, SEMrush, Answer the Public o Keyword Planner de Google Ads.
Utiliza estas herramientas para obtener información valiosa sobre las tendencias de búsqueda, las palabras clave más utilizadas y las necesidades de tu audiencia.
Analiza todos los canales de tu competencia
Saber qué están haciendo y cómo otras marcas y profesionales que se dirigen al mismo cliente ideal que tú, te dará mucha información y muchas pistas.
Estudia con detalle sus páginas web, sus redes sociales, sus mensajes, sus embudos, los comentarios que tienen en cualquier plataforma digital… Descarga sus recursos gratuitos, suscríbete a sus listas…
Incluso, siempre que sea posible (y razonable), compra sus productos o servicios de entrada.
Todo esto te ayudará a identificar sus puntos fuertes y débiles, para encontrar tu mejor oportunidad.
Bucea en las redes sociales
Las redes sociales son una herramienta muy potente para encontrar información sobre tu cliente ideal.
Busca perfiles, grupos y comunidades relacionadas con tu nicho, revisa comentarios, participa, interactúa… De aquí sacarás información y conclusiones muy valiosas sobre sus necesidades y problemas, la forma que tienen de expresarlos, sus dudas y objeciones más frecuentes…
Y, no menos importante, te permitirá empezar a establecer relaciones y conversaciones con tu público objetivo que te permitirá conocerlo mucho mejor.
Investiga a tu cliente ideal en la vida real
No hay mejor fuente para extraer información valiosa sobre tu cliente ideal, que quien ya ha sido tu cliente. Puedes usar encuestas y entrevistas con tus clientes actuales o pasados para conocer de primera mano sus motivaciones, necesidades, lo que valoran de tu trabajo…
Esa información es oro para crear tu estrategia de marca y de marketing y tus mensajes.
[Ojo, esto solo es válido si tu histórico de clientes se ajusta al perfil del cliente con el que quieres seguir trabajando. En caso contrario, si usas esta información para crear tu estrategia actual, esto solo te ayudaría a seguir llegando al mismo tipo de cliente].
Y si aún no has tenido clientes, no te preocupes. Igualmente podrás hacer este trabajo en la vida real.
Busca en tu entorno de amigos, familiares y conocidos alguien que pueda encajar en el perfil. Busca en lugares donde sepas que está el tipo de público al que te quieres dirigir (comunidades físicas o digitales, eventos, asociaciones…).
Y empieza a fomentar conversaciones y a proponer encuentros donde reunirte con ellos y a lanzar toda esa batería de preguntas que te permitirá conocer sus problemas, deseos y motivaciones.
Crea una propuesta de valor que atraiga a este cliente
Con todo lo anterior, llegará el momento de meter todo en una coctelera y desarrollar una estrategia sólida y consistente que te permita atraer, conectar y vender a ese perfil de cliente al que has decidido ayudar.
Una de las patas más importantes, es que crees una propuesta de valor única que lo diferencie de tus competidores, ya que esta será, junto a la personalidad de tu marca, la razón por la cual un cliente elegirá comprarte a ti frente a todas las demás opciones disponibles en el mercado.
Para crear una propuesta de valor única, es importante que tengas en cuenta las necesidades y preferencias de tu cliente ideal, en lo que tú y tu propuesta sois muy buenos y en lo que es muy buena tu competencia, para encontrar qué hay en ese punto de la intersección entre todos estos elementos, donde tú destacas objetivamente.
Tips para atraer y conectar con tu cliente ideal
Todo este trabajo tiene que ser punto de partida y epicentro de todo lo que decidas crear, hacer, decir y vender, asegurándote de que siempre hay entre todos los vértices consistencia y coherencia.
Para acabar, te dejo por aquí algunas recomendaciones extra:
- Emplea el lenguaje y las palabras clave que usa tu cliente ideal para describir sus necesidades y problemas. Usar palabras o expresiones demasiado técnicas o rimbombantes, hará que o no te entienda, o no conecte con tus mensajes.
- Lanza mensajes claros y concisos, asegurándote de que estás ofreciendo una solución específica que encaja con sus necesidades.
- Crea contenido relevante y útil en los diferentes canales de tu marca centrados en sus principales problemas. Esto no solo te ayudará a atraer a tu cliente ideal, sino que también te permitirá posicionarte como experto/a y generar confianza y credibilidad.
- No tengas miedo de experimentar. Realiza pruebas para determinar qué estrategias, propuestas y mensajes son más efectivos y ve realizando ajustes en base a los resultados que vayas obteniendo.
Y lo más importante de todo y el único consejo que te daría, si solo pudiera darte uno: sé auténtico/a.
Sé siempre fiel a tus valores y a tu propósito como marca. No trates de ser alguien que no eres, ni de hacer cosas que no van contigo. Sé honesto/a y transparente en tu comunicación y ofrece un valor real.
TE RELEVO LA TECLA | ¿Qué dificultades encuentras a la hora de definir a tu cliente ideal?
